原标题：如何利用销售中的“漏斗系统”提升招生业绩？
对于任何一个公司，特别是培训学校来说，漏斗系统是一个特别重要的系统。我们的招生工作就是一个漏斗系统，会有大量的咨询量，然后通过层层的漏斗，最后我们把真正属于我们的生源放到我们的瓶子里来。
如何运用漏斗系统进行销售？如何通过漏斗系统指定销售目标？看看腾跃校长社区特约嘉宾薛浩老师怎么说。
目录
一、蓄水池原理
二、漏斗系统
三、怎么样定业绩目标？
销售离不开市场，所以我们要先了解市场和销售的蓄水池原理。
蓄水池原理
蓄水池实际上的意思就是市场部应该干的活。没有市场部，你哪来的咨询量啊，没有咨询量，就没有人来自这里报名。做市场，就是一个蓄水的过程，我们的目的就是吸纳大量目标用户进入，让这个池子变满。
1. 很多校长会说，我公司人就两三个，没有市场部，那怎么办呢？
其实如果你想做大的话，你必须要有部门化、模块化的思维。不要因人设岗，而是因岗设人，麻雀虽小，但要五脏俱全。哪怕没人，你也得有人对这个部门负责啊，哪怕那个人是你。
有了部门以后，要给这个部门定目标。注意给部门定目标，而不是给你个人定目标。如果你既当校长，又当老师，又当市场部主管，又当销售主管，这样你最后会没有目标。给部门定目标是给未来做大了以后新来的那个人定的目标，但是你要提前把目标做出来。
2.市场和销售的关系
市场和销售是一个循环思考的过程。市场和营销联系很紧密。但是，市场是市场，销售是销售。有时候还会相对对立。市场部关注的是这个池子，他不关注你最后捞了多少鱼。因为捞多少鱼是下一个部门的，下一个水龙头的事。但是市场部要做的事，我如何让我的水池里面有各种水草，有各种鱼有各种虾，可以让更多的人进来。
3.市场部水池里的“水草鱼虾”指的是什么？
其实就是我们的媒体途径，通过什么途径过来的，也能够说是来源。是打电话还是用微信咨询，还是口碑转介绍等等，这些来源我们都要进行细分。
4.市场是怎么来的呢？
是因为你有价值百科。
有的学校做市场传单的时候，传单上有很多内容，希望把所有内容都让家长知道。其实，这是没有用的。你需要传达给家长的关键是，你可以给他带来什么价值百科？有价值百科，家长才会看你的东西，没有价值百科，设计的再漂亮也没有用。
市场部思考的是噱头。但是，作为一个校长，一定要知道你的核心竞争力是什么。找到这个核心价值百科以后，不断地扩大这个价值百科。然后去市场推广的时候，会事半功倍。
5.蓄水池里的人是不是百分之百过来报名呢？
NO！绝对不是。
蓄水池里的这部分人，不一定都有意向，有的只是问问。但是这些都是有效的，你都应该把它记录下来。你的广告出去以后，可能有百分之五六十的人都不会给你打电话。但那也是你的蓄水池的，仅仅是个无形的蓄水池。
漏斗原理
蓄水池的水接下来到了哪里？
就进到了漏斗系统，也就是我们销售所用到的这个系统。
招生咨询系统，其实就是一个漏斗系统。招生就是个漏斗的过程，就是让你的员工不停地去打回访，不停地去做面谈，不停地重复性工作，然后最后筛出来一些人过来报名。
上图中，右边是一条一条的咨询，也就是一条一条的学生信息。这些学生或者家长在最初咨询时都有自己的意向度，有高有低。我们要做的就是提高他们的意向度。
如果家长没有意愿，他不会打电话的，只要他打了电话，90%都是有一定意愿的。销售就是要把不可能变为可能。
我原来的公司，会把电话变成录音电话，市场部门进行录音监督。
因为市场部在外面辛辛苦苦发单、做讲座，他很希望有人打电话过来，他最关心的是咨询量。但是销售部接电话的人不一定在意，他会觉得无所谓。这时候如果有一个市场部的人进行监督，验证你有没有记录，这样就杜绝了信息浪费。
当有了蓄水池以后，漏斗的最上端就有了数量。假如咨询量，我们应该成交量是10，成交率就是10%。这样销售部就可以把成交率定下来了，这样工作目标也可以固化了。市场部就想办法把一百变成二百，二百变成三百，三百变成五千。而销售部的人就是想办法把10%变成20%、25%。
这样就可以把业绩变成公式和数据，来反推我们的工作。管理就是一个大框架，当我们把系统做好，逻辑做出来了，有了这个方程式以后，我们的管理就非常容易。
作为一个漏斗系统，应该关注哪些信息呢？
1.最基本的信息，姓名、年龄和职业。
这些内容可当作参考，方便以后回访。
2. 意向度，来源
意向度是指电话打进来，咨询师和客户聊完了以后，这个人有多少意向去报名。
打电话是有技巧的。同样意向度的电话可以再一次进行选择同一个时间去打，因为难度差不多，打起来会比较顺。而且如果一个咨询师离职了或者他休息的的话，后面来打回访的人也可以轻松判断客户的意向度。
数据化的管理对于一个企业来说很重要。数据可以反映出公司的情况。如果成交率低，一定是人或者咨询技巧出了问题；如果是咨询量低，那可能是市场出问题了。我们也可以看一下具体是哪个来源出问题了，如果百度出问题，我们就去调百度，地推的人来的少，那我们去调地推。
这个销售系统很重要，如果销售人员不认真记录，最后就会导致我们管理者全成瞎子了，什么都不知道。
3.设定回访日期
我们咨询一天可能会接很多电话，接待很多人，我们不一定能记住所有的时间。在第一次给家长打电话的时候，家长可能会说，我考虑一下。这时候，我们要标注一下下一次打电话的时间。就算那天这个咨询请假了，我们很快也能有其他人对接上，因为你有记录，你有设定的日期，别人知道怎么样去跟踪。
4.跟踪记录
每一个电话都要详细跟踪记录：这个家长现在到什么程度了、他遇到了什么样的问题、我们是怎么样解答的、现在我们把这样的一个问题暂且放到了什么位置，未来我们准备让怎么样去处理，这些都进行跟进记录。
5. 分配人
“分配人”跟学校的招生制度有关。
有的学校所有老师一起招生“吃大锅饭”。如果公司要做大，必须得多劳多得、少劳少得、不劳不得，要有一个明确的制度鼓励大家一起去竞争，不能一切按校长说的算。
漏斗系统一定要分配人，每个人每天打那些电话，在系统里都要进行分配和记录。
6. 查看咨询量
咨询量，主要的是给管理者用的。我们应该看整个咨询量的变化情况，波峰波谷、波峰波谷、波峰波谷。如果这个功能够强大的话，我还能看到今年和去年同一时间段咨询量的对比、不同的媒体形式来了多少生源，这样做才能够通过各种数据的纵横式的查询知道该加强什么、该创新什么
7. 咨询量
如果有大量的咨询量，最后不报名，这只能说明大量的市场工作是无效的。
其实这些东西背后都是有逻辑，所以只要我们认真的对每个工作进行记录，有了这个漏斗系统，你的工作就不会出太大的问题，剩下的就是执行，你有没有做到位的问题了。
怎么样定业绩目标？
有了漏斗系统以后，业绩目标怎么定？
很多校长是拍脑门定。有校长说，我上个季度是20万，这个季度怎么说也得30万。但是，你可能没有考虑到培训机构是存在淡旺季的，上个季度是暑假，这个季度已经是秋季了。
定业绩定目标的时候，不要主观想象，要根据数据来进行推算。我们所有的记录数据都在漏斗系统里，我们定任务的时候，就根据去年的数据业绩的目标往上提升就对了。
我去年完成10万，我的10万里面有多少咨询量，这些咨询量都是从哪些媒体来的，这些东西都是在漏斗系统里可以记录下来的。如果我要提高业绩，我要做到20万，我就需要把哪些数据提高，那我就去执行就可以了。
这20万背后，是咨询量、报名量等等这些市场数据来支撑的，市场数据背后是市场行为的支撑。行为的背后是你的策划和实践。每一次讲座、每一次地推，都留下了数据，这样一次一次的试验，最后得出的那个数据，那就是最真实的，它就会反映出你哪些行为是有效的，哪些行为是无效的。
我今天给大家想的是一些“道”的东西，希望对校长们可以帮助。我不会去告诉大家第一步做什么，第二步做什么，这些东西因人而异，任何一个人都有对自己最合适的方法，你们可以去尝试，最终按照对自己最合适的方法去做。
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